Разница в работе продакт-менеджером в B2B и B2C-продуктах

Поработав в роли продакта в каждом из направлений, поделюсь ключевыми различиями в концепциях B2B и B2C-продуктов.

– Исследования рынка. В B2B для анализа рынка требуется глубокая отраслевая экспертиза с полным пониманием специфики бизнеса и его текущих решений на каждом этапе. В B2C проще – аналитику и экспертизу можно сузить до единичной пользовательской проблемы-ситуации.

– Тестирование гипотез. Если в B2C продакт-менеджер ещё может выступить юзером-клиентом, каким-то образом применяя на себя проблемы/решения, то в B2B без реальной бизнес-единицы и всех участников бизнес-процесса со стороны реального потенциального клиента это сделать невозможно.

– Старт. Большинство B2B-продуктов зарождаются внутри уже успешно работающих B2B-продуктов как расширение линейки услуг для их клиентов. С B2C вы можете начать с чистого листа и без всякой поддержки.

– MVP. Выкатить MVP в B2B также легко как и в B2C, разница лишь в том, что в B2C его могут пощупать сразу, в то время как вероятность убедить в этом кого-то из B2B стремится к нулю (только если у вас нет лояльной клиентской базы и поддержки на старте).

– Касдев/сегментация. В B2B вся сегментация сводится к обнаружению проблемы на рынке и максимально чёткому определению списка компаний и их размеров, которые будут юзать её решение. В B2C же может быть десятки и сотни параметров, атрибутов и характеристик от миллионов пользователей, на основе которых их можно сегментировать.

– Поддержка/обратная связь. В крупном B2B поддержкой коммуникаций занимаются отдельные аккаунт-менеджеры по телефону/почте/онлайн-чату в порядке статуса/размера платежей клиента. В B2C это классический сапорт по email в порядке живой очереди.

– Разработка и фичи. В B2B за фичи платит самый крупный клиент после подобия касдева и, в большинстве случаев, весь бэклог приоритизируется на основе его хотелок. В B2C гораздо больше возможностей, гибкости и скорости для тестирования, внедрения, доставки и изменений.

– Оценка фич/KPI. В B2B посчитать эффективность продукта легче, посмотрев на цифры бизнеса клиента, используюшего ваше решение. В B2C это сделать сложнее за счет бОльшего количества пользователей и непрозрачности их процессов вне продукта.

– Маркетинг. Самая эффективная реклама в B2B это холодные продажи и личностные коммуникации с ЛПРами (лица принимающего решения), которым обычно выступают руководители отделов или компании в целом (читай - качество рекламы). В B2C это могут быть все доступные автоматизированные каналы (читай - количество рекламы).

– Операционка. В B2B расцветают бюрократия и выкати ты с командой х100 крутой и удобный продукт, подписание даже 1 документа может легко занять полгода (мой рекорд - ровно 1 год с известным мировым косметическим брендом). В B2C всё решают сами пользователи сразу после того, как начнут пользоваться продуктом.

– Лояльность и аудитория. В B2B пользователь привязан к продукту контрактами и решением ЛПРа. В B2C продуктах можно привязать пользователя благими целями и заботой настолько, что он станет частью его комьюнити.