Продакт-менеджер, СЕО Единорог и EXP.fm.

Делюсь опытом в области продакт-менеджмента и управления продуктами. Нужен совет или есть вопрос? Пиши в комменты – помогу чем смогу.
Консультации
Сколько мог стоить переход клиентов из Рокетбанка в Тиньков (гадаем на цифрах и кофейной гуще)
Published in 22 Jul 2020
216

Сколько мог стоить переход клиентов из Рокетбанка в Тиньков (гадаем на цифрах и кофейной гуще)

Как и многие, я был клиентом Рокета и тоже был вынужден уйти от их новых тарифов и перевести свои накопленные рокетрубли в Тиньков. Вспомнив всю историю войны Олега со смузи-банком, я решил пораскинуть мозгами и на своём житейском уровне поковыряться в деталях их сделки и понять, сколько могло стоить закрытие Рокетабанка для Тинькова?

Во-первых, обратите внимание, что это не продажа Рокетбанка как бизнеса. В Qiwi и Тинькове сидят адекватные люди, которые понимают, что купить банк это не тоже самое, что купить СМИ или какой-нибудь обычный IT-стартап. Тут и клиентские базы и транзакции и обслуживание и карты и, пожалуй, главное — технологии, которые и сжирали кучу инвесторских денег Qiwi.

Зачем Тинькову чьи-то технологии (или даже интеграция с ними) когда у него есть свои? Правильно - незачем.

Зачем Тинькову поддерживать выпуск и обслуживание чужих карт, когда у него есть свои? Незачем.

Зачем Тинькову вообще брать на себя обязательства перед клиентами другого банка? История России полна примеров, когда новые собственники банков через год неожиданно узнавали о дырах на счетах или ничем необеспеченных кредитах.

Из всех этих "незачем" и сложилось самое простой формат сделки — естественная миграция клиентской базы от одного банка к другому, проведенная самими клиентами без покупки технологий и операционки. На языке арбитражников, Тиньков выступил партнерской реферальной программой, а Рокетбанк самым крупным в России вебмастером :)

Но как заплатить за такую сделку? Предположу, что они снова ничего не мудрили и Тиньков заплатил... по количеству тех самых переехавших клиентов (за минусом всяких второстепенных факторов типа кол-ва рокетрублей лида и его истории транзакций).

Сколько заплатил Тиньков за сделку? Сложно точно ответить, но зная кол-во клиентов и среднюю стоимость привлечения лида, можно попробовать прикинуть на пальцах.

В 2019 году Ведомости писали про рост базы Рокетбанка до 450,000 юзеров. На дворе уже 2020, поэтому предлагаю округлить до 500,000 клиентов. Предположим, что желающих просто сохранить накопленные рокетрубли порядка 10% от клиентской базы Рокета, а это порядка 50,000 клиентов (кстати, бьётся со словами Оливера Хьюза о итогах первого квартала 2020 года).


Тут я заметил интересное наблюдение. Предположу, что раз клиенты Рокета не могут остаться на нём (потому что в 21 веке сложно без банка) + у Тинькова неплохие условия и почти бесплатные обслуживания, то процент согласившихся перейти должен быть точно больше, думаю, что на уровне 30-40%. Поэтому предположу, что Рокетбанк мог немного завышать цифры по активным клиентам, либо просто считать за них всех юзеров (как активных, так и не активных).


Раз мы считаем, что Тиньков и Рокет договорились оплачивать сделку в формате привлеченных лидов, то за основу ценообразования можно взять среднюю стоимость партнерского вознаграждения за приведенного банка клиента по обычной рефке (лучше, чем ничего). У разных банков комиссии разные и скачут от 500 до 1,000 руб. Учитывая, что Рокет продает только клиентов и Qiwi хочет окупить инвестиции по максимуму, будем считать, что они продают свои лиды по 1,000 рублей.

Простейшая арифметика показывает, что 50,000 юзеров х 1,000 руб = 50,000,000 рублей.

Но... 50 млн. рублей за платежеспособную банковскую клиентскую базу? Что-то маловато, учитывая, что:

  • Qiwi купил Рокетбанк в 2017 за 700 млн. рублей и их потери от данной инвестиции за все время составят около 1,5 млрд руб.;
  • прямого покупателя на этот актив нет, а его заявляемая главная ценность в виде технологий оказались никому не нужны;
  • и 50 млн. рублей для фонда уровня Qiwi это вообще НИЧТО;
  • Тиньков расчетлив и понимает всё описанные выше;

Предполагаю, что по этим причинам к продаже лидов всё же был применен некий составной коэффициент (непосредственные клиенты и PR-составляющая), в сумме дающие х2 ил х3 к ставке за перешедшего лида.

ca1242f3a5de6be5a17d89323cde64ac67c1b597.gif

Вырисовывается сумма в 100-150 млн. рублей за переехавшую клиентскую базу, которая может хотя бы частично компенсировать убытки Qiwi и быть более менее удобной для обеих сторон за подобный формат сделки.


P.S. Если всё так, то в инвест. фонде Qiwi от данной инвестиции остается дыра больше 1 млрд. рублей. Теперь вы понимаете, почему фонды хотят, чтобы ваш стартап рос кратно и давал окупаемость инвестиций не менее х5-х10? Как раз для того, чтобы закрывать подобные дыры 😉

Зарегистрируйтесь для комментирования
Авторизация
Читать больше
Владимир Миролюбов