Как продавать дорогие продукты и услуги богатым пользователям и клиентам

Продаете дорогой B2B-продукт или услугу с большим чеком?

Тогда вы должны знать эти 5 советов по работе и продаже чего угодно состоятельным пользователям:

Правило № 1: Поймите их мотивацию

Какие мотивы у состоятельных пользователей и клиентов: 

1. Деньги. Ваш продукт/услуга должна приносить им больше денег. Гораздо БОЛЬШЕ денег, чем без него (что такое порог существенности).

2. Время. Ваша продукт/услуга должна освобождать их время (или время их сотрудников). Время это тоже про деньги, просто с другой стороны.

3. Статус. Ваш продукт/услуга должны их украшать. Понты и репутация – вот что интересует тех, у кого есть деньги (после денег). И да, состоятельным пользователям статус интересен всё по той же причине №1.

4. Страх. Ваш продукт/услуга должны идеально ложиться на страх состоятельного пользователя его упущенной прибыли/места на рынке. Причину вы, думаю, поняли – деньги.

Правило № 2: Онбординг — это всё

Клиенты с большими чеками ожидают качественного онбординга, ибо нет ничего более удручающего, чем большие ценники и плохой онбординг. 

Поставьте себя на его место – вы только что оплатили огромный чек/подписку/товар, а потом… дезориентация. Или еще хуже – вообще ничего.

Что делает процесс онбординга качественным: 

1. Понятность. Объясните пользователю, за что он платит и что он получит за эти деньги.

2. Индивидуальность. Богатые пользователи переплачивают за индивидуальное обслуживание. Называй это как хочешь: индивидуальность, персонализация, личная коммуникация и т.п.

Потому что всё это должно нести более высокое и быстрое качество предоставления продукта/услуги и, главное – конечного результата

3. Быстрые победы. Богатые пользователи/клиенты не любят долго вдумываться над тем, как выстроен процесс и визуализировать его в голове. Потому что №2.

Правило № 3: Переусердствуйте с общением

Большинство состоятельных пользователей и клиентов теряется, когда вы оставляете их без внимания в темноте своего продукта. 

Именно поэтому регулярная, чёткая и предсказуемая коммуникация имеет ключевое значение

Богатые пользователи всегда должны знать, кто им поможет, где его найти и как с ним можно связаться.

У состоятельного клиента ВСЕГДА должен быть ответ на эти 3 вопроса: 

• Что сейчас происходит? 
• Когда это будет готово? 
• Кто за это ответственный?

Правило № 4: Говорите о деньгах

Состоятельные клиенты не стесняются обсуждать деньги. Более того – это почти единственное, о чем они говорят. 

Даже если вы еще не миллионер/миллиардер, не стесняйтесь говорить и обсуждать с пользователем/клиентом большие деньги через вопросы об их бизнесе

Вы должны знать: 

• Как ваш пользователь/клиент зарабатывает деньги. 
• Как вы/продукт влияете на его способность зарабатывать деньги. 

Если вы не сможете показать ощутимую ценность вашего продукта/услуги для его бизнеса, вы не сможете убедить их работать с вами на постоянной основе.

Правило № 5: Будьте надежным советником и экспертом

Совет вытекает из предыдущего. Пусть ваша компания/продукт должны быть тем советником, на который они всегда могут положиться в сложной ситуации (даже в моменты, когда они не пользуются вашими услугами/продуктом). 

• Клиент/пользователь просит оказать услугу чуть больше/лучше, чем другим состоятельным клиентам? Окажите её больше/лучше.
• Богатый пользователь просит запилить специально для него ненужную фичу? Не отказывайте прямо, а проведите специально для него мини-исследование его бизнеса/процессов и покажите почему вместо неё... стоит сделать другую фичу и запилите её за х2 прайс. Ну или запилите его ненужную хотелку, но за х3 прайс.
• Клиент кинул тикет/письмо и спрашивает вашего совета по поводу чего-то, вообще не связанного с продуктом/услугой? Помогите ему.

Всё это – ваши корпоративные расходы, которые с лихвой окупаются в долгосрочной перспективе их большими чеками (которые также должны расти вместе с их бизнесом).